单场GMV193万、人均客单价超千元，快手电商成奢侈品新蓝海

“这款Gucci的包有现货吗？”“香奈儿渔夫鞋想要36码的”“LV牛仔外套还有吗？”……在“徐杉Sherry”（快手ID：Sherry191919）的直播间，随处可见各种奢侈品购买需求。

买到高性价比的奢侈品，是大多数人在购买前考量的重点。徐杉正是抓住了消费者这一购买心理，先从拍好物推荐短视频入手，加深大众认知，随后直播间细心讲解传递“值得买”的信息，让更多人果断下单。

10月20日，在“徐杉Sherry”的“百亿补贴奢侈品专场”直播中，1小时GMV破50万，整场GMV达193万。据悉，全场品类以服饰、箱包、时尚配饰为主，覆盖Prada、Dior、MK等一线知名国际大牌，人均客单价1100+。

凭借全网低价+现货的资源优势，加之快手官方百亿补贴和资源支持助推整场活动，徐杉的这场奢侈品带货取得了亮眼成绩。徐杉的案例也再次证明了奢侈品在快手电商的销售潜力与快手用户的高消费力。在徐杉之外，快手电商已经出现了罗嘉等一批专职带奢侈品的主播，奢侈品类目也正在成为主播在快手电商掘金的新蓝海。

运营商转型做KOL卖奢侈品，手握丰富供应链资源底气十足

“关注快手有一两年了，起初并没有打算做直播，直到今年春节见识到了快手电商的发展潜力，想着尝试做起来。”徐杉说。今年4月，徐杉夫妻俩开始加大力度运营快手账号，并尝试直播带货。尽管粉丝数不到20万，但带货效果还不错。

对于电商行业，夫妻俩可以说是行家。“我们最早是做淘宝店的TP运营，同时也做红人体系，帮一些短视频大V运营店铺。”但起初，二人从未想着自己做KOL，后来随着直播销量的增多，夫妻俩才组建专业的短视频内容组，专门给徐杉在快手做内容。徐杉之前做过歌手，所以团队起名“天籁杉音”。

“我们自己在杭州也做供应链，美妆品牌、进口品牌手里都有货源。”依靠丰富的渠道经验及稳定的货源，徐杉团队在快手获得越来越多粉丝的关注。

然而，二人很快意识到了问题。“我们卖的基本上属于行业里的通货，没有竞争优势，很难做出自己的特色。”据徐杉团队调研发现，目前市场具有高消费能力的人群大概占据10%至15%的比例，而快手上卖奢侈品的主播较少，如果能够精准抓住这部分客群，也可以在销量上有所突破。秉着“做点不一样”的想法，徐杉团队开始试水小众高端产品。

今年5月份，徐杉团队做了第一场服饰专场。当天所带货的包、服饰、美妆等产品全部都是高端或中高端商品，服饰也都是知名小众设计师品牌的产品。

“当时带货的效果不错，我们就把账号的定位定了下来，就是往品牌做，不做白牌。”因为团队在杭州的供应链比较完备，索性将直播带货地点定在了杭州。借助自家的供货链条，从发货源头把控发出的商品质量、款式，让消费者可以购买到心仪且有保障的“源头好货”。这是徐杉团队敢于尝试带货奢侈品的底气，也是他们带货奢侈品成功的重要保障。

半年粉丝破百万，货品是主播最好的内容

徐杉团队的下一步，是要考虑如何吸引更多潜在的消费群体。与大众品类带货主播不同的是，做奢侈品电商，精准显得格外重要。

以优质内容产出，提高粉丝的关注度，是快手主播们常用的经营逻辑，徐杉团队也不例外。“我觉得想要做高客单价的产品，好的内容依旧是吸引粉丝的关键。”首先，创意文案往往吸引消费者的第一道目光，勾起他们的了解兴趣。因此，在徐杉的每条视频作品封面上，都标有超大字号的关键词，让大家一眼领悟主旨。

此外，因为奢侈品价位高的产品属性，徐杉在短视频内容设置上，除了会在视频中做好物推荐，教大家如何选购物美价廉且适合自己的商品外，还会经常“打假”奢侈品圈的一些传言，让大家不要轻信甚至选购不值得的商品。“大家的精力都是有限的，作为主播和商家，我们坚持的基本原则是不去糊弄任何一名消费者。”

对于带货主播而言，货品本身也是“最好的内容”。徐杉团队在选择货品时，有着自己的一套标准。在款式方面，应季款、潮款是徐杉团队选款的第一要义；眼镜、包包等不分季节款，随时都可佩戴的品类，也是徐杉团队选款的重要方向。