我的初级增长地图

19年，是成长很快的一年，在leader带领下，我一直从事增长方向的产品工作。本文给大家分享一下，我所理解的增长地图。

互联网发展到目前这个阶段，前期的野蛮增长阶段已过。各家公司都开始在存量市场上抢占用户，说白了，是在抢占用户有限时间里自家App的使用时长。因此，许多公司都会专门设立增长部门，希望通过更专一的业务指标来驱动产品经理制定更专注的增长策略，以此进一步扩大用户规模。

19年，对我而言，是成长很快的一年，在leader带领下，我一直从事增长方向的产品工作。在阅读完《硅谷增长黑客-实战笔记》后，结合自己所做事情，整理出了一份我所理解的增长地图。

一、拆解目标

如果是专门做增长方向，那目标必须是非常明确的。一般情况下，都是以某一业务指标增长规模作为增长目标。例如：音乐类可能会将音乐播放量作为增长目标，电商类以GMV作为增长目标等。

当目标明确后，就需要对该目标进行拆解，拆成更细的指标。如何拆分呢？按我们对业务已有了解，我们是清楚知道这个目标都会受哪些细化指标的影响。

比如GMV=用户量X转化率XARPU。也就是说你做这个指标的增长有三种途径：

提升用户量，再拆为新用户增长、老用户留存、流失用户召回；

转化率，再拆为具体转化路径每个节点、页面的转化率；

ARPU，即每用户平均收入，再拆为总收入，付费用户等指标。

当对增长目标拆解完，发现其实对任意指标提升，都会带来增长目标变化，因此需要对每个指标去做提升，以此给增长目标带来提升。

二、三个重要阶段

经典的用户生命周期模型是5个阶段：获客、活跃、留存、付费、自传播。

其中我认为和增长最相关的是前三个阶段，转化成3个具体指标则为：

新增：新增设备数；

转化率：到达关键行为的转化率；

留存率：活跃用户连续活跃的占比。

这三个指标直接决定了体验到产品价值的真正用户规模，即为公司带来收入机会的用户规模。

1. 新增

首先拆解新增用户的渠道，可以大致分为App，wap页，PC网页，小程序。

（1）App

一般下载来源分为应用商店（Appstore），信息流广告，品牌投放及其他端引流等。

应用商店：由市场部门负责应用商店中搜索结果、推荐位的曝光，主要通过不断调整关键词的竞价，将获客成本控制在一个合理区间。

信息流广告：由市场部门负责对接投放广告，将目标用户引至下载页，产生下载行为。这里可能需要产品对下载页进行优化，测试。提升下载页到首次启动的转化率。

品牌投放：由品牌部门或市场部门，进行品牌曝光，目标不一定是下载，但是需要通过数据分析，观察品牌投放用户的画像特征，并适时调整投放素材。即投放素材会影响新增用户画像。

各端引流：这里会包含各种各样的引流，如公众号、小程序、wap页等。需要产品经理检查引流链路是否自然顺畅，根据具体转化率针对性优化。

（2）wap页

上：BOSS直聘品牌专区；下：长尾词搜索结果

wap页主要出现在搜索引擎结果里，一般分两种用户场景。

一种是用户搜‘品牌词’，比如：‘淘宝’，‘BOSS直聘’，‘腾讯视频’等。这类用户是对品牌有明确认知，因此落地页可能是wap页首页、官网主页、下载页。可以引导用户下载App，给用户体验更好的服务。可以由市场主导去做SEM，提升品牌落地页位置，得到更多曝光。

第二种是用户搜具体的长尾搜索词，比如‘电动牙刷’、‘北京服务员工作’、‘庆余年’等。这类用户是有明确需求，他想买什么东西，找什么工作，或者看什么内容。因此落地页应为和这个内容相关。比如电动牙刷的商品列表，北京服务员职位列表，或者是庆余年的播放页。这种wap应重点优化体验，提升用户到核心业务指标的转化率，在适时的时机再考虑下载引导。长尾词的流量是要远远多于品牌词的。因此应重点做SEO，覆盖更多长尾词，提升长尾词结果排名。

（3）PC页