案例拆解：揭秘斑马AI课0元导流课的增长模型

编辑导语：斑马AI课，是专为2-8岁孩子提供多学科在线学习的智能教育平台，是“猿辅导”公司在启蒙阶段的布局产品。在本篇文章中，作者为我们揭秘了斑马AI课0元导流课的增长模型，看看在这个流量越来越贵的时代，作为猿辅导旗下的核心产品斑马AI课为了持续低成本获客而做出了什么努力。

一、案例名称

斑马AI课0元导流课（赠思维0元课）。

二、案例简介

松月之前总结过：训练营=课程+作业+社群+活动。

这次我也想借最后一个大作业来拆解斑马AI课0元导流课训练营整个周期的运营动作和用户体验全过程，希望能从中学到一些我没接触过的社群活动玩法，甚至能结合我上一家公司做的社群sop看看有什么相同点和不同点。

在本篇拆解中，我将斑马AI课“英语+思维”0元导流课划分为三个阶段：

第一阶段：引流获客阶段

第二阶段：课程服务阶段

第三阶段：转化跟进阶段

依据AARRR的模型逻辑，通过对案例中的提到的渠道、内容、用户、社群、产品、数据等角度做进一步分析和拆解，吸取这个案例从流量引入到流量变现的全链路径拆解。

三、案例框架拆解

1. 模型框架

新用户选择导流课理由：在斑马AI课APP首页居中位置就能看到【英语0元课（赠思维0元课）】，利用占便宜心理就会下意识点击下单最终报名成功。

一是能让站内活跃流量进入体验课程环节中，二是通过0转低的新路径，让48元低价课多了一个依靠社群转化过来的渠道的增量，实现低价课的用户增长。

注：细心的是，斑马AI课为了防止老用户重复购买0元课的问题发生，系统设置了只有从未购课的新用户才能领取0元课，包装后以（新人专享0元课）字样在0元课详情页里特别说明。

2. 优缺点

1）优点

在5天的课程学习过程中，通过AI互动课+社群运营+辅导老师全程陪伴服务，可以提升用户对于课程内容体验和感知，挖掘用户内在需求；

社群体验课在晒单氛围中，可以利用从众心理促进提升转化率；

通过0元再转48元低价课，能筛选出更精确高意向用户，为低价体验课做筛选和导流。

2）缺点

由于免费门槛过于低廉，新用户质量参差不齐，再加上在辅导老师紧缺的情况下，不得不扩大老师带班人效，轻服务的背景下，必然导致用户体验的服务质量下降。

然而转化率重要因素之一又是看用户体验（课程+服务），所以提升完课率成为了提升转化率的核心因素之一。

3. 价格定位

1）导流课：0元

课程配置：4天AI课程+1天外教TV互动课+7天老师答疑辅导

教具设计：无配套教材

课程活动：完课打卡赠斑马币+晒单兑好礼

2）体验课：48元

课程配置：10节AI互动课+丰厚课程活动+10天老师一对一点评辅导

教具设计：价值108元超值随材礼包（含6本英文绘本+19-30张单词卡+1本练习册+12-18张有声单词卡）+晒单赠200斑马币

课程活动：完课挑战得斑马币+推荐好友返现

3）正价课：2800元

课程配置：240节趣味动画课+1对1全程辅导教学+288件配套随材包邮寄送

教具设计：288件配套随材包邮寄送（含12套学习礼盒+赠点读笔礼盒+惊喜福袋

课程服务：随时退课+自主调班+无限回放+随材包邮+1对1辅导

四、案例流量转化漏斗 1. 第一阶段：获客引流拆解

1)  课程产品

斑马AI英语+思维0元课涵盖的年龄范围和对应课程设计内容如下：

2）渠道

内部渠道——APP站内首页资源位

口碑渠道

邀请有奖——用户分享路径

路径：打开斑马AI课APP–>首页打开0元课详情页–>点击右下角浮窗【邀请有奖】–>生成唯一的邀请海报–>选择分享微信好友/朋友圈/保存图片

亮点：邀请有奖画面左上角出现了邀请倒计时，增加紧迫感；右上角可以查看自己的邀请记录